所有家电经销商心里清楚：卖家电，越来越难赚钱了，这早就不是一门好生意。从另外一个角度来看，家电市场上的众多投机派，会不会随着经营利润的走低而减少，并加速退出？

常伟||撰写

【资料图】

卖家电，对于很多经销商来说，如今不只是不赚钱，而且弄不好还会出现亏损的情况。

更让很多家电经销商想不通的是，虽然卖家电不赚钱，很多头部家电企业的经营利润却在逆势走高。参考美的集团、海尔智家、格力电器最近几年的家电业务净利润率，均是在稳步增长。

造家电、卖家电，接下来到底是不是一门好生意，现在来看：不同的家电企业和商家，给出的答案并不相同。有人赚钱、有人亏损；有人逆流而上、有人无奈退出。

不过，在家电圈看来，如果在老赛道之下，众多经销商卖家电，不仅不赚钱，而且大概率会亏钱。

卖家电，从土豪到贫民的没落

“过去卖一台大家电，至少能赚个几百块钱，行情好的时候一台赚上1、2千元都不是问题；现在卖一台大家电，只要有百元左右的利润，就想着赶快出货，薄利多销能卖一台是一台”。

不少乡镇市场上的家电经销商，对于家电产品的经营利润走低，有着自己的深刻直观感受。

如果将时间拉长至2000年至2019年，很多乡镇经销商就会发现，当年卖一台空调赚上一千块钱（特别是柜机），并不是什么奇怪的事情；但单台空调的经营利润不过短短几年时间，就从千元级向百元级下跌，直到2019年前后，面对低迷的市场，一些乡镇经销商甚至一台空调赚上100块都会果断出货。极端情况下，一些乡镇经销商一台赚上50块、80块，也会为了维护老用户关系，而不得不出货。

“因为你不卖货，不只是少赚1百块钱，更重要的是流失一个客户的更多需求，他们就会到其它商家那边”。也正是因为主流家电品牌的产品经营利润稳稳地下行，家电圈发现市场则催生两种现象。

一种是：一大批的劣质商品，以及僵尸品牌通过电商网店等渠道重新复苏，抢夺了不少追求低价用户的需求；另一种是：一大批套购、套系及场景家电方案，开始在头部企业的主动下于一线市场上活跃，就是为解决经销商经营利润低，以及产品竞争同质化的压力。

一边是低端的低价家电在电商平台泛滥、全国出货，另一边却是高端套系场景方案让实体店强推强卖，问题在于现在的家电市场是线上线下全面打通后，价格全渠道透明，这就让很多乡镇经销商内心不满甚至抱怨声激增。

最终这也让很多的乡镇经销商，在家电行业从过去的“土豪”降级为“贫民”。就是“干的活越来越多了，赚的钱却越来越少”。

再出发，老赛道跑不出新商机

卖家电，越来越难赚钱。不只是家电产品的单台利润走低，家电圈发现，包括家电零售的出货周期也在拉长。

不赚钱、不好卖，还经常压库存，导致很多家电经销商的资金被占用，由此也出现了很多家电经销商在最近5年以来“不再轻易吃政策而囤货、压货”，普遍采取“量力而行”下的勤进快销。

乡镇经销商在家电行业所遭遇的困难，问题出在哪里？是自身没有顺应时代的变化，与时俱进改变和调整经营模式？还是其它原因。

在家电圈看来，一方面因为家电产业走向成熟，产品性能和技术创新趋于稳定，产品价格信息趋于透明，经销商想要靠新品类制胜，就像押宝一样猜大小赌输赢，是没有未来的；另一方面，因为家电产业竞争趋于激烈和白热化，厂商之间为了争夺市场份额而不得不出手狠，完全就是低价的比拼与恶战，最终大家都陷进去后，就是相互指责和抱怨。

这也充分说明一点，家电行业的老赛道上，经销商们绝对闯不出新的机会和希望。下一步面临的就是转型，换思路、换手段、换赛道：

首先，众多的乡镇经销商，是时候要完善和提高自身的服务能力了，千万不能只卖货不服务用户了，要建立自己的设计、施工、专业建议等服务水平；说白了，每个经销商都得有自己的“秘密武器”，是同行们学不会，或者学不到的内容。

其次，转变思路和观念，乡镇经销商们不能只是嘴上说说了，还要有实际的行动，一步步改变一点点改善，聚沙成塔；经营用户的核心，就是要拿出自己的决心与实力，去一步步解决用户最关心的问题、寻找用户向往的美好生活方式和标准。

再者，路都是走出来的，不是想出来的。对于这些年来，不少家电企业倡导的“从卖产品到卖方案”，很多乡镇经销商一直比较排斥，还有不少商家则选择无视，认为“这不是一条家电转型的靠谱道路”。不过，一些经销商已经探索了3、5年，虽然并没有完全成功，却是一条接近于未来的道路。

我们总是喜欢怀旧，回忆过去。其实，众多乡镇经销商对于过去最好的致敬，就是创造未来。想要摆脱这几年来卖家电不赚钱，利润越来越稀薄的问题，乡镇经销商们就必须要创造新的出路。目前来看，留给很多乡镇经销商的时间已经不多了。

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