近期，电商SaaS（软件运营服务）提供商聚水潭集团股份有限公司（简称 “ 聚水潭 ”），向港交所递交了 招股书，拟赴港上市，中金公司和摩根大通为联席保荐人。

电商SaaS提供的主要功能包括ERP、CRM（客户关系管理）和建站管理等等。

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其中，ERP主要辅助企业跟踪业务流程，如现金、原材料、生产能力以及业务订单状态，包括电商订单、采购订单和库存。CRM则主要为收集客户数据，并通过分析识别目标客户来谋求增长。而建站管理则包括优化营销站点、店铺页面等。

招股书显示，据灼识咨询资料，按2022年收入计，聚水潭是中国最大的电商 SaaS ERP 提供商，市场份额为 20.7%，远高于市场排名第二的公司10.9%的市场份额。

聚水潭电商SaaS ERP产品通过对接350个平台和700多个物流及仓储服务提供商，帮助电商商家满足跨多个主要电商平台处理订单的需求。

2020年到2022年，聚水潭电商SaaS ERP的客户数量分别为22600家、33100家及46000家，服务客户覆盖服饰、家居百货、食品和美妆等全品类。美妆品类中，国货品牌欧诗漫、谷雨等等都是聚水潭的客户。

根据聚水潭2022年底列出的欧诗漫客户案例，欧诗漫产品SKU数量大概在2000多，但由此变化出来的组合套装有上万种。此前欧诗漫设有美容顾问岗来根据不同场景、季节、人群和使用场景来更迭商品组合测款，在借助聚水潭SaaS ERP后，欧诗漫业务团队在调配商品组合管理和赠品规则配置上的效率变得更高。

ERP降本增效的方面还体现在对于不同订单类型如预售订单、赠品订单、退换订单和拆单合单的处理。

实际上，在未上市之前聚水潭就已经获得了投资者的青睐。自2015年起，聚水潭累计获得七轮融资，投资方包括高盛、红杉智盛、中金共赢基金、上海阿米巴佰晖及福州阿米巴等机构。从2015年到2020年最后一轮融资，聚水潭的估值一路从人民币8300万元上涨到60亿元，增长超70倍。

作为一个小而美的市场，聚水潭SaaS ERP市场规模虽然不大，但胜在未来有增长空间。

根据灼识咨询的报告数据，2022年，电商SaaS ERP、CRM和建站管理在中国的市场规模分别为22亿元、33亿元和25亿元。其中，ERP市场规模在过去几年中快速增长，预计未来五年实现年复合增长率27.1%，高于其他两类服务。

但SaaS服务的增长前期投入高，需要在软件开发和客户拓展上投入大量资金和精力才能获得稳定的订单和市场。这一风险点在聚水潭的招股书中也有所体现。

招股书显示，2020年到2022年，聚水潭营收分别为2.94亿元、4.33亿元、5.23亿元；年内亏损分别为3.64亿元、2.54亿元、5.07亿元。其累计亏损不断扩大，截至2022年已达15.86亿元。

为了拓展客户，销售及营销开支构成聚水潭的主要成本且逐年增加。2020年到2022年，聚水潭产生销售及营销开支分别为1.6亿元、2.4亿元及3.1亿元，占同期收入比例分别达54%、54.3%及60.1%。

另一重开支大头在于研发，以确保SaaS产品的技术开发和创新性。其研发开支也从2020年的0.67亿元上涨至2.3亿元。对比来看，这两方面开支已经完全覆盖了聚水潭的营收。

聚水潭亦在招股书中表示，SaaS服务提供商实现收支平衡需要较长时间。根据灼识咨询资料，全球SaaS公司在盈利之前通常会保持15年的亏损状态。

聚水潭寄希望于未来客户增长与留存粘性。该公司表示，其LTV/CAC 比率 （ 衡量公司单位经济效益与获客比率）在2020年至2022年的三年间均超过6倍，超过市场平均水平。